فعالان حوزه نوآوری در بیمه بر لزوم تعامل در اکوسیستم بیمه برای هم‌افزایی بیشتر تأکید دارند / ما تافته جدابافته نیستیم
تا پیش از این ساختار سنتی بیمه صرفاً بر پایه فروش و رسیدن به حجم بالایی از سهم بازار بود، اما امروز قاعده بازی در صنعت بیمه به سبب حضور بازیگران جدید تغییر کرده است. حالا فناوری‌ها و روندهای جدید بیمه‌گری در میان هستند و رقابت ساخت یک تجربه مشتری خاص.
امروز صنعت بیمه مانند صنایع مالی دیگر ناگزیر از تن دادن به روند برهم‌زننده فناوری است و شرکت‌هایی می‌توانند به ادامه روند فعالیت خود در سال‌های آینده امید داشته باشند که به ورود بازیگران جدید و شرایط نو باور داشته باشند و آنها را به‌عنوان عناصر مهم و سازنده اکوسیستم بیمه پذیرا باشند. ولی امروز استارتاپ‌های بیمه‌ای با چالش‌های فراوانی در انجام اقدامات نوآورانه خود رو‌به‌رو هستند.
چالش‌هایی از قوانین و آیین‌نامه‌ها گرفته تا برخورد متفاوت پیشکسوتان صنعت با آنها. همه این موضوعات بهانه‌ای شد برای گفت‌وگو با مدیران عامل سه استارتاپ بیمه‌ای. بهاره شریفیون، مدیرعامل بیمه‌دات‌کام؛ حامد ولی‌پوری، مدیرعامل ازکی و محمدرضا فرحی، مدیرعامل بیمه‌بازار از چالش‌های روند نوآوری در بیمه و تعامل با شبکه فروش نمایندگان بیمه می‌گویند.
استارتاپ‌های بیمه‌ای با چه هدفی وارد صنعت بیمه شده‌اند؟ آیا شما قرار است همان برهم‌زننده‌های بزرگ بازی بیمه در کشور باشید؛ همان چیزی که امروز از بعضی اینشورتک‌ها در دنیا شاهد هستیم.
حامد ولی‌پوری: موضوع اصلاً پیچیده نیست. ما آمده‌ایم تا برای خودمان یک کسب‌وکار راه‌اندازی کنیم. طبیعتاً هر کسی که برای خودش کسب‌وکاری تأسیس می‌کند، این هدف را دارد که مزیتی ایجاد کند تا از بازاری که وجود دارد سهم بگیرد. برآورد همه ما استارتاپ‌های بیمه‌ای این بود که ارزش‌‌افزوده‌ای که امروز می‌توان با فناوری و نوآوری ایجاد کرد، می‌تواند مزیتی ایجاد کند که در بازار سهمی داشته باشد. به بیانی دیگر، این ارزش‌افزوده می‌تواند مشتری را قانع کند تا به سراغ من عرضه‌کننده بیاید و محصول را از من دریافت کند. حقیقت این است که ما در این بازار تلاش می‌کنیم همین روند را ادامه دهیم و همیشه سعی داریم این مزیت را برای خودمان جذاب‌تر کنیم تا در مقابل رقیبانی که در بازار هدف ما هستند، سهم خودمان را بزرگتر کنیم.
اساساً زمانی که ما از فناوری و نوآوری صحبت می‌کنیم، اینها فقط و فقط در یک صورت ارزشمند است که شما بتوانید با استفاده از آنها مزیتی را برای مشتری خلق کنید. معیار هم مشخص است؛ اینکه آیا مشتری شما را انتخاب می‌کند یا خیر؛ بنابراین صرف استفاده از نوآوری و فناوری به این معنا نیست که لزوماً ما در کسب‌وکار خودمان، وظیفه درستی را انجام می‌دهیم و مسیر صحیحی را پیش می‌رویم. نمونه‌اش پروژه گوشی هوشمند ماژولار گوگل است که بسیار نوآورانه هم بود، اما در نهایت منحل شد، چون گوگل به این باور رسید که این پروژه در حال حاضر برای مصرف‌کننده ارزش قابل قبولی خلق نمی‌کند. اگر بخواهم در یک جمله جمع‌بندی کنم، ما در این بازار هستیم تا برای مصرف‌کننده مزیت خلق کنیم. همین!
آیا می‌توانیم از فناوری به‌عنوان یک عامل برهم‌زننده بزرگ و انقلابی در صنعت بیمه نام ببریم؟ آیا این رویکرد می‌تواند جای نگرانی برای بازیگران قدیمی صنعت داشته باشد؟
بهاره شریفیون: برمی‌گردیم به این سؤال که ماهیتاً یک استارتاپ چه زمانی و چگونه شکل می‌گیرد؟ زمانی که نیازی شناسایی می‌شود و برمبنای آن کسب‌وکاری می‌تواند شکل بگیرد. اما فرایند اجرای این کسب‌وکار لزوماً منطبق بر سنت‌های پیشین نیست و این مسئله می‌تواند به تغییر قانون در آن صنعت منجر شود و در عین حال باید قادر به ارائه ارزش جدیدی هم باشد؛ بنابراین موضوع اصلاً این نیست که ما فناوری را وارد این کسب‌وکار و صنعت کنیم؛ بلکه موضوع اصلی این است که ما سعی کنیم به یکسری نیازمندی‌ها پاسخ دهیم که این وسط نوآوری و فناوری ابزارهایی برای تسهیل این روند رسیدگی به نیازمندی‌ها هستند. در واقع ما مبتنی بر داده‌ها کار می‌کنیم، چون دنیا به این سمت حرکت می‌کند.
ده‌ها سال پیش هم تحولاتی در کسب‌وکارها شکل گرفت و مقاومت‌هایی در برابر آن وجود داشت، اما در نهایت آن تحولات در تاریخ آن کسب‌وکار ماندگار شدند. نقش ما این است که با جذب سرمایه‌گذاری بتوانیم این کسب‌وکار را برای خلق ارزش شکل بدهیم. مسئله این است که استراتژی ورود استارتاپ‌ها در یک صنعت می‌تواند کاملاً متفاوت باشد. اگر بخواهیم به طور مشخص مثال بزنیم، اکنون در صنعت پرداخت شاهد انواع مختلف استارتاپ‌ها با استراتژی‌های گوناگون هستیم که در نهایت، برآیند همه اینها به خلق مزیت‌های ارزشی کلان در حوزه‌های راهبردی و نوآورانه منتهی می‌شود.
با اینکه صنعت بیمه بسیار بزرگ است، اما هنوز جای کار و بزرگتر شدن دارد. وظیفه ما بالا بردن ضریب نفوذ در این صنعت نیست. صنعت قطعاً در سیاست‌های کلان می‌تواند از حضور ما برای بالا بردن ضریب نفوذ بیمه کمک بگیرد، اما این دغدغه صرف ما نیست. ما برای بالا بردن ضریب نفوذ نیامده‌ایم، ما خلأها را شناسایی کردیم و به‌دنبال پر کردن آنها هستیم. حالا شاید فاز اول موضوع فروش باشد و بعد به موضوعات دیگر ورود کنیم. برای مثال دوران کرونا و پیامدهای آن، اثربخشی کار ما را بسیار پررنگ‌تر کرد.
مهم‌ترین موضوع ما این است که باید بتوانیم رفتار کاربر را مهندسی کنیم و ببینیم چه چیزهای دیگری می‌تواند از جنس بیمه در سبد خرید کاربر قرار بگیرد که در نهایت هم به نفع صنعت تمام شود و هم به بالا بردن سطح رفاه کاربر و رشد GDP کمک کند که این رویکرد از طریق فناوری داده ممکن خواهد بود.
محمدرضا فرحی: این وسط همیشه یک مغالطه صورت می‌گیرد. در بعضی علوم مانند اقتصاد که شاید ادبیات ساده‌تری دارند، افراد شاید گاهی نگاه ساد‌ه‌اندیشانه به آن داشته باشند. مثلاً در مهندسی عمران کسی درباره ساختار یک ساختمان و استحکامش حرف نمی‌زند، مگر اینکه به دانش آن مسلط باشد. اما در اقتصاد مباحث خیلی بلندبالایی حتی در تاکسی‌ها صورت می‌گیرد. در بحث نوآوری هم به همین صورت است.
امروز افراد باورهای ساده‌اندیشانه‌ای از نوآوری دارند. نوآوری یکی از زیرشاخه‌های بسیار مهم علم مدیریت است و اولین قدمی که باید قبل از وارد کردن نوآوری در یک حوزه برداشت، ساختن اکوسیستم متناسب با آن است. نمی‌توان قبل از پرداختن به پیش‌نیازهای کاری بسیار نوآورانه، انتظار داشت قدم‌های بعدی صورت بگیرد. شما به اکوسیستم استارتاپ‌های دنیا نگاه کنید. آیا از همان ابتدا به سراغ فناوری‌های پیشرفته هوش مصنوعی و یادگیری ماشین و… رفتند؟ خیر. تعبیر ساده‌اش آمازون است. یک کتاب‌فروشی آنلاین بود و بعد وارد حوزه‌های بزرگتر شد.
در واقع ابتدا باید زمین بازی شکل بگیرد، بعد می‌توان روی شاخ‌وبرگ‌های آن ابزارهای فناورانه قرار داد. در مورد صنعت بیمه نیز به همین شکل است. آیا می‌توان از چند جوان تازه‌نفس توقع داشت در صنعت بیمه‌ای که در ۹۰ سال کمترین میزان نوآوری را داشته، کار بزرگی کنند؟ چرا باید از همان ابتدا توقع کار بزرگ داشته باشیم؟ ما باید اول روی قدم‌های کوچک، مانند فروش کار کنیم و بعد وارد حوزه‌های دیگر شویم.
اینجا باید به نکته‌ای نیز اشاره کنم که بحث حذف شدن نمایندگان از شبکه فروش بیمه به سبب فعالیت استارتاپ‌هاست که به نظرم یک بحث کاملاً انحرافی است. نگرانی نمایندگان بیمه بجا و بحق است، ولی این ترس صرفاً هدایت‌شده از سمت جریانی است که از این بازی نفع می‌برد، وگرنه کاملاً مشخص است که برخلاف صنایع دیگر در مورد بیمه نمی‌توان به حذف شبکه نمایندگان فکر کرد.
در بسیاری از مواقع فناوری‌های جدید در یک حوزه لزوماً جای روش‌های سنتی را نمی‌گیرند. آیا بعد از ورود امثال دیجی‌کالا به بازار فروش لوازم الکترونیک، بازار بزرگ علاءالدین و… از رونق افتاد؟ هنوز بسیاری از مشتریان نیازمند مشاوره هستند و عده‌ای هنوز تجربه خرید حضوری را ترجیح می‌دهند. در صنعت بیمه نیز به همین ترتیب است و حتی بیشتر. وقتی ما از بیمه آنلاین صحبت می‌کنیم، در حال صحبت از سهم ۱۵ تا ۲۰درصدی هستیم. به نظرم حساسیت نمایندگان فروش روی حضور استارتاپ‌های بیمه آدرس غلطی است که به‌عمد داده شده، وگرنه حضور استارتاپ‌ها به معنای کم‌رنگ‌شدن نقش نمایندگان نیست.
ولی‌پوری: همه کسب‌وکارها فقط یک وظیفه دارند؛ اینکه برای بزرگتر کردن سهم بازار خودشان تلاش کنند و منافع‌شان را گسترش دهند، اما می‌توان گفت صنعت بیمه آنلاین، سرعت بسیار آهسته‌تری در پیمودن این روند خواهد داشت؛ چراکه هنوز در ابتدای مسیر هستیم و ساختار بیمه در کشور ما پیچیده‌تر از آن است که بتوان از طریق روش‌های ساده و راه‌اندازی وب‌سایت به سمت حوزه آنلاین تغییر مسیر داد.
بیشترین سهم آنلاین را هم شاید بتوان به بیمه‌های استاندارد اختصاص داد. بیمه‌هایی که باید روی فروش آنها کار بیشتری انجام شود یا اطلاعات تخصصی بیشتری به مشتریان عرضه شود که نزدیک به ۶۰ درصد سهم بازار هم متعلق به آن است، هنوز در اختیار نمایندگان خواهد بود. من خودم هم باور ندارم که یک‌دفعه ۹۵درصد کار روی فروش آنلاین انجام شود. بنابراین با وجود پتانسیل بزرگی که در این صنعت هست، این انتظار وجود ندارد که بتوان در زمان کوتاهی به تحولات بزرگی که نمونه‌اش در صنعت حمل‌ونقل اتفاق افتاد، دست یافت.
ورود شما به صنعت بیمه، اتفاق بزرگی برای این کسب‌وکار بود، اما همان‌طور که شما هم اشاره کردید، ما هنوز شاهد تحولات بزرگ از سمت استارتاپ‌ها در این حوزه نیستیم. چه چالش‌هایی مانع این تغییر بزرگ در صنعت بیمه هستند؟
شریفیون: اتفاقاً من فکر می‌کنم ما تاکنون محرک خوبی برای اتفاقات جدید در این حوزه بوده‌ایم. اگر به آمار نگاه کنیم، کاملاً می‌توان متوجه این اتفاقات مثبت شد. آن هم به‌نسبت عمر شاید پنج‌ساله ما، باید بگویم که از قضا ما محرک خوبی بوده‌ایم، اما قطعاً چالش‌هایی وجود دارد. برای مثال، گاهی مصرف‌کننده با خرید کالاهایی مطمئن مواجه است که با آنها آشنایی کامل دارد و به‌راحتی و با اطمینان این کالاها را به‌صورت آنلاین نیز خریداری می‌کند. اما گاهی این مواجهه در برابر کالاها یا خدمات ناآشنا باعث می‌شود اطمینان کامل را برای خرید آنلاین نداشته باشد.
حال در مورد صنعت بیمه نیز به همین صورت است. برخی بیمه‌نامه‌ها مانند بیمه شخص ثالث قدمت زیاد و مواد مشخصی دارند و در دسترس است و محدودیتی ندارد، در این صورت فرد مصرف‌کننده این بیمه را با خیال راحت‌تر، مانند همان کالای آشنا به‌صورت آنلاین خریداری می‌کند؛ اما در مورد بیمه‌هایی که قدمت کمتری دارند و آگاهی از آنها در میان عموم کمتر است، این چالش وجود دارد.
نکته دیگر این است که بر اساس نگاه درستی که قانون‌گذار و بیمه مرکزی به استارتاپ‌ها داشتند، قوانین باید با سایر استارتاپ‌های داخلی و خارجی معادل‌سازی می‌شد و مشکل این بود که این معادل‌سازی لزوماً با توجه به صنعت بیمه شکل نگرفت؛ بنابراین نام‌گذاری ما با توجه به عبارت‌های سنتی که در صنعت بیمه وجود داشت، صورت گرفت؛ در صورتی که قوانین و الزاماتی که برای ما در نظر گرفته شد، متناسب با مدل کسب‌وکار ما نبود و چالش‌ها دقیقاً از همین جا شروع شد.
ولی‌پوری: اگر بخواهیم کمی کلان به قضیه نگاه کنیم، اصلی‌ترین شاخصی که امروز در شرکت‌های بیمه بررسی می‌شود، جریان نقدینگی است. حالا یک مدیرعامل را فرض کنید که برای اینکه بتواند در جلسه هیئت‌مدیره از عملکرد خودش دفاع کند، لازم است فقط روی لایه فروش تمرکز کند.
اساساً اگر امروز بخواهید در صنعت بیمه، قدرت مذاکره داشته باشید، باید فقط روی لایه فروش تمرکز کنید. حالا در این زمینه فکر کنید که چطور می‌شود به سهمی از بازار که همان بیمه ثالث است، فکر کرد، در حالی که قانون‌گذار از قبل به سبب اجباری‌بودن، همه قواعد و ضوابط را تعیین کرده است. با این اوصاف چطور می‌توان به نوآوری‌های بزرگ در بیمه فکر کرد. این وسط آیین‌نامه‌ها و بخش‌نامه‌های مفصل بیمه مرکزی با محدودیت‌های خاص برای شرکت‌های بیمه و استارتاپ‌ها را هم در نظر بگیرید. آیا اصلاً می‌شود به کار بزرگ فکر کرد؟
صحبت از آیین‌نامه و قوانین شد. امروز خیلی‌ها با استناد به این قوانین، استارتاپ‌ها را به تخلف متهم می‌کنند. از این سمت استارتاپ‌ها نیز قانون را نیازمند اصلاح می‌دانند. چطور می‌شود این چالش را حل‌وفصل کرد؟
شریفیون: ببینید وقتی قانونی وجود دارد، اما بازیگران زیادی دست به انحراف از قضیه یا به قول شما تخلف می‌زنند، پس باید به آن قانون و صحت آن شک کنیم. در واقع اینجاست که باید فکر کنیم شاید قانون ایراد دارد و نیازمند اصلاح و بازنگری است. اتفاقی که امروز برای ما هم افتاده، از همین قسم است. قوانین برمبنای آن چیزی که تا پیش از این در صنعت بوده، به بازیگران جدید اکوسیستم خورانده شده است؛ در حالی که مدل‌های کسب‌وکار بازیگران جدید با مدل‌های گذشتگان از زمین تا آسمان متفاوت است. مدل کسب‌وکار ما با شرکت‌های بیمه و نمایندگان و کارگزاران آفلاین بیمه بسیار متفاوت است. در کارگزاری‌ها مبنا سود عملیاتی است.
هزینه‌ای می‌کنید، عملیاتی را انجام می‌دهید و در نهایت از سود عایدی، کسب‌وکارتان را بزرگ می‌کنید، ولی در شکل استارتاپی – فارغ از صنعت بیمه – ماجرا ربطی به سود عملیاتی ندارد. در واقع استارتاپ برای اینکه ارزش برندش را تقویت کند، مقیاس‌پذیر شود و… فرایندی را طی می‌کند؛ بنابراین در شکل کسب‌وکار استارتاپی لزوماً سود عملیاتی مهم نیست. در نتیجه میزان ریسکی که ما روی درآمدمان می‌توانیم بکنیم، با آنچه در میان کارگزاران آفلاین می‌گذرد، بسیار متفاوت است. یک کسب‌وکار آفلاین فرایند عملیاتی خودش را طوری مهندسی می‌کند که در نهایت عدد سود مثبت باشد، ولی در استارتاپ‌ها چون فرایند رشدی متفاوتی داریم، روی فرایند‌های درآمدی‌مان حرکت‌های تبلیغاتی می‌زنیم که مسئله پرداخت‌های ترکیبی، باندل‌کردن و… را شامل می‌شود. فرایند‌های ما هم غیر از این نیست و موضوع این است که این مسائل تا امروز در صنعت بیمه تعریف‌نشده بودند.
برای همین است که اصرار داریم آیین‌نامه‌ها بر اساس اصل استارتاپی یا بهتر بگویم اصل حضور فناوری اصلاح شوند. برای اینکه شاید اصلاً پای استارتاپ در میان نباشد. شما فکر کنید یک روز شرکت بیمه‌ای بخواهد به‌نوعی تمام‌دیجیتال وارد کار شود. به‌حتم این شرکت بیمه هم جنس دیگری از بیمه‌گری را -متفاوت از آنچه تا امروز می‌گذشت- رقم می‌زند. آیا ما می‌توانیم خیلی راحت اسم بی‌قانونی را به او اطلاق کنیم؟
فرحی: شاید خیلی از فرایند‌های ما خارج از آیین‌نامه باشد، اما بیایید سراغ ریشه قضیه برویم. ریشه این قضیه را باید در ساختار معیوب آیین‌نامه‌های بیمه مرکزی دنبال کرد. ما نهادی داریم به اسم شورای عالی بیمه که در آن تضاد منافع وجود ندارد، چون اکثریت با افراد غیربیمه‌ای است. این نهاد تفویض عمل می‌کند به نهاد بیمه‌ای. نهاد بیمه‌ای در زمینه مسائل مربوط به فاوا دستورالعمل مفصلی تهیه می‌کند.
بعد بحثی مانند سوئیچ به میان می‌آید که از سوی بیمه مرکزی به‌عنوان قانون لازم‌الاجراست. این قانون را کجا نوشته؟ فاوای بیمه مرکزی! چه مرجعی مجری قانون است؟ فاوای بیمه مرکزی. سوئیچ توسط چه مرجعی پیش برده می‌شود؟ فاوای بیمه مرکزی. گویا درد ما و درمان ما از سمت یک مرجع است. ما در نظام قضایی برای تقابل با تضاد منافع، نهاد‌های پنج‌گانه دادستان، وکیل‌مدافع، قانون، مجری و ناظر داریم، ولی در اینجا با یک مرجع دوگانه طرف هستیم.
ولی‌پوری: اگر به سابقه رفتاری بیمه مرکزی نگاهی بیندازیم، در سال‌های گذشته هم بازار کوچکی داشته‌ایم و هم بیمه مرکزی با طمأنینه بیشتری با ما برخورد می‌کرد. حتی در جلساتی که با سرمایه‌گذار صحبت می‌کردیم، یکی از پارامتر‌هایی که همیشه از آن یاد می‌کردیم، بحث نهاد رگولاتور بود که در آن زمان حتی برای ما بسیار سازنده بود. با بزرگتر شدن بازار و توسعه آن و تغییر مدیران بیمه مرکزی، ما یکباره برخورد چکشی عجیبی را از بیمه مرکزی شاهد بودیم. اما این مدل برخورد چکشی چرا دیگر جواب نمی‌دهد؟ برای اینکه مدل کسب‌وکاری جدید متفاوت از همه آن چیزی است که طی سال‌ها بر صنعت بیمه گذشته است، ولی مدل برخورد با آن دقیقاً به روال گذشته است.
ما به‌دنبال تعامل هستیم. ما برای اینکه ساختار جدیدی را که ایجاد شده، به صنعتی که ۸۰ سال از قدمت آن می‌گذرد، معرفی کنیم، به جلسات زیادی نیازی داریم، ولی بیمه مرکزی از یک نقطه به بعد به جای ایجاد فضایی مناسب برای ایجاد درک مشترک، تلاش کرد تا با قدرت خودش ما را در مسیر خاص خودش بیندازد که البته کمتر هم موفق بوده است؛ زیرا در اقتصاد، جریان پول مانند آب روان است و هیچ وقت نمی‌توان با سد زدن جلوی آن را گرفت. هر قدر هم سد بزنید، یک جایی نیاز می‌شود که دریچه سد‌ها باز شود. رگولاتور در هیچ جای دنیا نتوانسته است جریان پول را کنترل کند؛ مگر اینکه به شرایط خاصی متوسل شده باشد.
شریفیون: آنچه ما امروز به آن نیاز داریم، فضایی برای تعامل است و بعد از آن به مشارکت‌گرفتن سایر بازیگران اکوسیستم نوآوری و فناوری. استفاده از قابلیت‌های معاونت علمی و فناوری دفتر ریاست‌جمهوری یا کارگروه اقتصاد دیجیتال می‌تواند از اقدامات تسهیلگر شرایط این روز‌های سوئیچ با کسب‌وکار‌های آنلاین باشد. صنعت بیمه باید صدای سایر صنایع و تجربیات آنها را بشنود. اتفاقی که در بحث تاکسی‌های اینترنتی افتاد یا حتی در زمینه گردشگری و…، می‌تواند الگوی مناسبی برای صنعت بیمه کشور باشد. زمانی که تاکسی‌های اینترنتی وارد عمل شدند، همین هجمه‌ها را شاهد بودیم. اما آیا در عمل کسب‌وکار‌های حمل‌ونقل به سبب حضور اسنپ و… ضربه خوردند؟ خیر، بلکه حتی شبکه راننده‌ها قوی‌تر شدند. مثال عینی این رویکرد را در صنعت بیمه هم می‌توانیم شاهد باشیم.
ما امروز ۴۰ هزار نماینده بیمه داریم که قابلیت فروش همه رشته‌های بیمه‌ای را دارند. از بین همه اینها بالای ۷۵ درصد فروش بیمه نمایندگی بیمه شغل دوم است. اکنون شمار زیادی از نمایندگان بیمه با ما قرارداد دارند و در حال فعالیت با ما هستند. موضوع، حلقه تکمیل سرویس‌های ماست. تا امروز زمینه صدور بیمه از سمت نمایندگانی انجام می‌شد که قابلیت‌های سرویس‌دهی طبق پروتکل‌های ما را داشتند. این عبارت مهم است که تأکید می‌کنم؛ طبق پروتکل‌های ما؛ یعنی اینکه به‌طور شبانهروزی بتواند در حوزه‌های مختلف به ما سرویس ارائه دهد. ما در حال حاضر با شمار زیادی از نمایندگان در حال همکاری هستیم، به شرطی که خودشان را با قواعد ما وفق بدهند، نه با اصول و کارکرد‌هایی که تا امروز در بخش آفلاین درگیر آن بودند.
پس هیچ بحثی از رقابت شبکه فروش آفلاین و آنلاین در میان نیست؛ بلکه به نحوی همکاری متقابل تعریف می‌شود.
شریفیون: دقیقاً می‌شود به همکاری‌های بزرگ فکر کرد، فقط به شرطی که آنها با قواعد و پروتکل‌های کسب‌وکار ما همسو باشند. من باید به نکته مهمی در بحث شبکه فروش بیمه و کسب‌وکار‌های آنلاین اشاره کنم؛ چرا ما همیشه بحث مردم و نیاز‌های آنها را نادیده می‌گیریم؟ چرا چرخه عرضه و تقاضا را نادیده می‌گیریم؟ مردمی را که به استفاده از ابزارهای دیجیتال عادت کرده‌اند، نمی‌توان به رویکرد‌های گذشته سوق داد. باور کنیم که دنیا تغییر کرده و به سمت دیجیتالی‌شدن می‌رود. با این اوصاف ما تا امروز همه تلاش‌مان را کرده‌ایم تا از شبکه نمایندگی به شکل درست استفاده کنیم.